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很多外贸新人都有一个共同的困惑。
客户每次回复邮件，几乎都是同一句话：

Your price is too high.

于是开始不断降价。降3%，客户没有回复。
再降5%，客户还是没有回复。
最后甚至利润都快没有了，客户依然消失。

很多人认为，是因为自己价格不够低。
事实上，大多数时候，并不是。

一、客户说价格高，只是最容易说出口的理由

国外客户每天都会收到很多报价。
对于采购来说，回复一句"Price is high."几乎是最低成本的回复。因为他说价格高，不需要解释，也不会伤害供应商，更不会暴露自己的真实想法。

而真正的原因，可能完全不是价格。
例如：
他已经有合作供应商
他只是做市场调查
他预算不足
他担心质量
他担心交货能力
他对你的公司不了解
他觉得沟通效率太低
他认为售后风险太大

这些原因，他往往不会告诉你。
所以客户说价格高，并不代表价格真的高。

二、真正决定成交的是"价值"
我曾经遇到一个欧洲客户。
我们的报价，比竞争对手高出接近15%。
客户直接回复：

Another supplier is much cheaper.

很多销售看到这里，就开始申请降价。
但我们没有，我们回复客户：
我们理解价格的重要性。
不过，我们更希望客户比较的是：
产品寿命
原材料
质量一致性
售后服务
交货稳定性
长期采购成本

同时，我们提供了：
实验测试数据
产品细节照片
老客户反馈
售后案例
工厂生产视频

最后客户还是选择了我们。
后来他说了一句话，我一直记到今天：
Cheap price is attractive.
Stable supplier is valuable.

便宜很吸引人。
稳定供应商更有价值。

三、很多订单，并不是输在价格
这些年，我统计过很多丢单案例。
真正因为价格输掉的，大约只占一部分。

更多的是下面这些原因。
① 回复太慢
客户今天发邮件，你明天下午才回复。
竞争对手上午已经报价，机会已经结束。
很多时候，不是报价输了，而是速度输了。

② 回复太简单
客户问：
Can you customize?

很多销售回复：
Yes.结束。
客户不知道：
可以做到什么程度？
需要多少数量？
多久完成？
有没有案例？

优秀销售回复一封邮件，普通销售回复一句话，成交率当然不同。

③ 没有建立信任
客户第一次合作。
最大的风险，不是价格。
而是：
付款以后，你还在吗？
产品会不会出问题？
出了问题谁负责？
因此，网站、工厂照片、认证、视频以及客户评价。这些东西，都是成交的一部分。

四、真正优秀的销售，从不急着降价
每一次客户说：Price is high.
我都会先问自己三个问题。
第一：客户真的觉得贵吗？
第二：客户有没有认真比较价值？
第三：是不是我没有把价值讲清楚？

如果答案是否定的。
那么第一件事，不是降价。
而是提升价值表达。
价格可以复制。
产品可以模仿。
真正无法复制的，是客户对你的信任。

五、给外贸新人三个建议
第一，不要听见客户说价格高，就立刻申请降价。先弄清楚，客户真正关心的是什么。

第二，把报价单做成销售工具，而不是价格清单。让客户看到的不只是数字，更是你的专业能力、质量保证和服务价值。

第三，长期合作拼的不是最低价，而是最低风险。

采购真正想找的，不是最便宜的供应商，而是一个能按时交货、质量稳定、沟通顺畅、出了问题愿意负责的合作伙伴。

便宜，可以让客户回复你。
专业，才能让客户相信你。
诚信，才能让客户一直跟你合作。

很多订单，输的不是价格，而是没有让客户看到你的价值。
所以，当客户下一次说：

"Your price is too high."

不要急着降价。
先问一句："除了价格，您最关心的是什么？"
也许，真正的成交，就是从这句话开始。

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