新来业务员小陶找我诉苦：马总，我按您教的，按规范流程询问客户的使用场景、项目情况、预算价格，反倒被客户训斥，而且态度很强硬，要我别啰嗦，直接报价，不报就换别家。

我说，这个太正常了。你先别急着解释流程，先顺着他说，然后让他明白，你不直接报价，不是在为难他，是在维护他的利益。

小陶一脸疑惑：维护他的利益？

我说，对。你就问他，如果今天我啥也不问，谁来问价我都直接报出厂价，以后你成了我们的经销商，拿着我们的资料去跑项目，结果你的终端用户电话打到厂里，我也直接把底价报给他。那你这个生意还怎么做？你还敢跟我们合作吗？

小陶一下子就通了：对哦，是这个道理。

我接着说：这是第一步，先安抚情绪。第二步，你再告诉他，你问这么多，也是在对他负责。你想啊，直接把整本画册和价格表甩给他，你是最省事的，但这是不负责任。他要是懂行还好，要是不懂，挑错了机型，用户使用体验不好，或者功能买多了浪费钱，最后用户骂的是谁？是他。砸的是他的口碑，亏的是他的钱。

小陶眼睛亮了：马总，你这么一说我就有底了。还有个事，客户总让我报最低价，这个我也头疼。

我说，这个更简单。你就跟客户说，最低价我肯定能帮你申请，但我不能空着手去跟老板要。你得给我个能说服老板的理由：是这次量特别大？还是这个项目在当地有影响力，能当样板？还是以后咱们能长期合作？你把这些跟我说清楚，我去跟老板拍桌子都有底气。你看，这不又绕回来了吗？这些信息，不还是得跟你详细沟通吗？

小陶一拍大腿，站起来就往外走：马总我懂了！我这就给客户回电话！

其实做销售这么多年，我一直觉得，会说真的不是最重要的。最重要的第一是会问，第二是会听，第三才是会说。

尤其是第一次接触的客户，你一上来就噼里啪啦说一堆，说的全是你想卖的。不如先闭嘴，多问几个问题，问出来的才是他真正想要的。多听他说，才能听出来他最在意什么。

最后再让他明白，你跟他是同一战线的。你做的所有事，都是在帮他避坑，帮他省钱，帮他把事做成。

信任有了，成交就是自然而然的事。

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