客户所有拒绝，本质都是顾虑（价格、质量、时机、不信任）或是习惯性推脱。不要和客户争辩，先接纳情绪，找出拒绝真实原因，再用价值、稀缺、从众、损失厌恶化解，最后给出低压力选项，不强行逼单。客户拒绝常见四种说辞：太贵、不需要、再考虑、暂时不急。

 

第一步，面对拒绝，先不要急于反驳

 

固定开场白，先消除抵触：

我理解您有这样的想法，很多客户一开始都是这么觉得。

这句话可以避免客户竖起防备，愿意继续沟通。

 

第二步，询问拒绝根源，找准问题

 

委婉提问，精准定位问题：

请问是价格超出预算，还是款式不满意，或者现阶段暂时不需要？

 

1. 价格问题：不降价，塑造价值，搭配限时福利。

2. 款式不满意：重新根据需求搭配别的款式。

3. 打算比价：设置限时权益，或者小额可退定金。

4. 时机未到，暂时不想买：引导提前锁价锁定库存。

 

情况1：客户说价格太贵，直接拒绝成交

 

不要辩解成本。

价格这块我明白，谁都不想多花钱。外观差不多的家具价格参差不齐，差价主要在用料上。我们框架和板材用料扎实，可以使用很多年，后期不用频繁维修。今天工厂有补贴，如果今天下定，我额外赠送礼品，但是现金价格没法下调。

再加上稀缺：补贴名额这几天就结束，后期采购整体花费更高。

 

情况2：我不需要，暂时不打算买

 

我明白，现阶段确实还用不上。现在交房的客户，大多都是提前预定。这款最近销量高，等到您装修结束，大概率会缺货，而且活动补贴到期价格会上涨。您可以先锁定价格，发货时间可以往后推迟。

 

情况3：我回去考虑一下，直接拒绝今天下单

 

没问题，全屋家具确实要商量。只是今天的优惠以及现货只保留到晚上八点。您要是担心错过，可以付少量定金锁定政策，后续不满意定金全额退还，不会有任何损失。

 

情况4：我已经看好别家了

 

选购家具对比多家很正常。每家用料不一样，您可以对比一下内部材质。最近很多客户之前看好别家，对比用料之后选择我们。就算您已经选定别家，如果后期不满意，随时可以来找我。（保留后续机会）

 

第三步，如果客户态度坚决，不要死缠烂打

 

一味纠缠只会引起反感，体面收尾，为后续成交铺垫：

没关系，购买本来就是自愿。我加您微信，我平时发一些安装实景，以后有采购需求，可以随时咨询我。

后续按照2‑7‑14法则跟进。

 

第四步，避开三个错误

 

1. 客户拒绝之后不停辩解，不停推销，加重对方反感。

2. 客户拒绝之后直接放弃，不留联系方式，彻底流失。

3. 对方拒绝就主动降价，养成客户习惯性压价。

 

完整流程总结:

 

接纳拒绝→探寻拒绝原因→针对性讲解价值→抛出限时或者定金方案→实在无法成交，留存微信持续跟进。

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原文链接：

https://mp.weixin.qq.com/s/AvHn8rhrUn9Pe7TKbX7_CQ