我今天教你们一套万能打法，不管是刚接触的新客户，还是难搞的老客户，通通用得上——试探是进攻，请教是防守。很多销售之所以搞不定客户，就是不会用这两招，只会凭着自己的心意瞎忙活，从来没考虑过客户的感受。学会这一套，再也不用看客户脸色，轻松打破关系距离！

一、先纠偏：搞关系别自我感动，试探才是关键

很多销售陷入一个误区：觉得搞关系就是送礼、拍马屁，上去就掏名片、塞礼物，完全不管客户愿不愿意。其实大错特错，商务礼仪、名片、礼物，都不是用来讨好客户的，而是用来试探客户态度的工具。

就说递名片，现在很多人觉得老派，但我劝你，带在身上绝对不吃亏。递名片的核心不是送祝福，是看客户的反应：随手丢一边，说明你在他心里没地位；看一眼念出你名字，再放进钱包，别高兴太早，这只是基本礼仪；真正把你当回事的，会把名片放在正前方，聊天时时不时看一眼，这才是真的重视你。

记住，就像看渣男真心一样，别信他说什么，要看他做什么。客户的态度，从来都藏在这些小动作里，试探对了，才能找对接下来的打法。

二、试探的核心：每个动作，都要等客户的反馈

试探不是瞎试探，每一个动作出去，都要等着客户的反馈，再决定下一步怎么做，这才是聪明的销售。我给你们举两个最实用的例子，直接照做就行：

第一个，上门拜访，客户没让你坐怎么办？别慌，也别直接坐下，这时候就用请教来试探：“领导，今天跟您汇报工作，可能要占用您一点时间，方便我坐下来跟您细说吗？” 客户说“坐吧”，说明愿意跟你深聊；说“不方便”，就是在委婉拒绝，别硬缠，及时止损。

第二个，发烟试探。男同胞都懂，递烟不是为了让客户抽烟，是试探他的态度。客户接了烟，说明在这个场合，他愿意跟你聊点“私活”，拉近关系；客户不接，也别慌，这也是一种反馈，说明他对你有戒备，或者有自己的习惯。

更绝的是，接烟之后还能再试探：“领导，办公室抽烟不太合适，要不咱们去厕所门口抽？” 只要他愿意跟你去，你们的关系绝对不差，他大概率有事儿要交代你，这就是试探的威力。

三、请教是防守：用“求指教”，打破客户戒备

如果试探没成功，比如客户不接烟、不让你坐，别硬刚，赶紧用请教这招防守，百试百灵。人都有“好为人师”的心理，你主动请教，既能给足客户面子，又能打破他的戒备心。

客户不抽烟，两种应对方法：如果他说“一直不抽”，你就夸他自律，再请教：“领导，您太自律了，能不能请教一下，平常有什么兴趣爱好？”；如果他说“以前抽，现在戒了”，你就夸他有毅力，再请教：“您太有毅力了，我一直戒不掉，能不能教教我方法？”

我之前有个学员，用这招搞定了一个难搞的甲方领导。领导一直对他很冷淡，他就借着请教项目细节的由头，多跟领导交流，慢慢让领导放下戒备，最后不仅拿下了单子，还成了朋友。

四、核心关键：打破关系距离，才是最终目的

不管是试探还是请教，最终的目的只有一个：打破你和客户之间的距离感。客户对你有戒备，就不会跟你谈业务；只要打破这个距离，后面的合作就好谈多了。

如果寒暄、试探都没用，就借助客户身边的环境找话题。比如看到客户办公室的绿植、字画，就顺着这些话题聊，人在自己熟悉的环境里，才会有安全感，也更容易放下戒备，跟你坦诚交流。

做销售，别再瞎忙活了。试探是进攻，帮你摸清客户态度；请教是防守，帮你打破客户戒备，这一套万金油打法，不管什么客户都能搞定。

记住，所有的商务礼仪、寒暄破冰，都是为了试探客户的态度。别自我感动式搞关系，多站在客户的角度，用对方法，才能轻松拉近关系，拿下更多单子。这套打法，练熟了，你会发现，难搞的客户，其实也没那么难。

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